当前医药零售市场的挑战与突围路径
医药零售行业正经历深刻变革。政策压力（如国家药品集采常态化、医保支付改革）、线上电商分流客源、房租人力成本上涨三重因素叠加，导致实体药店利润空间持续收窄。2024年上半年数据显示，头部连锁企业如大参林毛利率下滑2.54个百分点至33.36%。与此同时，全国药店数量逼近59万家，店均服务人口不足2400人，远低于发达国家水平，同质化竞争陷入“价格战”困局。
在此背景下，发展药店专属产品线成为破局关键。例如老百姓大药房2024年上半年相关产品销售额达16.9亿元，同比增长22.46%，占营收比重升至21.5%；健之佳同类商品销售额也增长18.9%。这些数据印证了自主产品策略对盈利能力的关键作用。
专属产品线的核心优势
利润空间优化
省去中间流通环节，使终端产品毛利率普遍高出行业平均水平8-15个百分点
。广州民信药业董事长罗俊平指出：“这类商品能直接提升销售毛利，并强化品牌效应，带动其他品类销售”。
差异化竞争壁垒
头部企业已形成鲜明定位：
益丰药房聚焦“精品严选”，旗下中药品牌“恒修堂”建立全流程溯源体系，通过专业形象构建信任；
大参林深耕参茸滋补领域，“东紫云轩”系列凭借道地药材实现高溢价；
漱玉平民开发“鹊华中药”养生零食等年轻化产品，区域创新响应速度领先。
供应链主导权提升
当药店自主产品占比超过20%时，可反向增强与品牌供应商的议价能力，并规避比价系统导致的价格透明化风险。
实施策略与关键步骤
精准定位与开发
品类选择：优先覆盖需求量大、品牌忠诚度较低的领域，如保健品、医疗器械、中药饮片。非药品类贴牌产品（如儿童零食、冻干果茶）正成为增量新赛道。
区域适配：漱玉平民在山东市场精简30%SKU后销售额反增27.09%，印证“去冗存精”的区域化策略有效性。
品质与价格平衡
药品作为特殊商品，安全性是首要原则。益丰药房引入数控切药机、X射线异物检测等设备，通过技术赋能品控。
价格策略需分层设计：对敏感品类（如常用药）定价低于品牌药20%-30%；非敏感品类则强调附加值支撑溢价。
营销与消费者信任建设
场景捆绑：购买品牌药赠送自有产品试用装，降低消费者决策门槛；
专业赋能：学习品牌药厂的学术运营经验，联合工业方开展技术授权（如扬子江药业AI质检技术）；
数据驱动：通过会员系统分析消费偏好，例如针对慢性病人群推出定制化健康方案。
行业未来走向
中小连锁药店可通过“区域联合+工业联盟”模式解决规模不足的痛点，平台化整合降低开发成本。而大型连锁需向产业链上游延伸：一心堂通过全资子公司鸿翔中药掌控三七、天麻等药材种植加工资源，构建从种植到销售的闭环体系。
核心启示：药店的核心竞争力正从“渠道分销”转向“健康解决方案设计”。自主产品线不仅是利润引擎，更是重构“人、货、场”关系的战略支点——通过差异化商品建立专业信任，最终实现从单一药品销售向健康管理服务的跃迁。
参考资料：
制度大全: http://www.qiquha.com/html/201901/2707.html
原创力文档: https://max.book118.com/html/2023/0904/5314004112010322.shtm
道客巴巴: https://www.doc88.com/p-0834918244574.html
